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SFAは、英語の「Sales Force Automation」の略称で 、日本語では「営業支援システム」を意味します。営業の効率化に欠かせないものといわれ、導入企業は年々増えていますが、その導入メリットや導入方法は、まだ広く知られているとはいえません。

SFAツールの主な機能

SFAツールとは、SFAを行うためのITツールのことです。Excelも営業活動を記録するために利用できますが、一般的にSFAツールといえば、さまざまな機能を備えた営業支援システムのことを指します。
SFAツールの主な機能には、次のようなものがあります。

・顧客管理
顧客の情報の取得・管理は最重要事項であり、SFAツールも顧客情報を一元管理する機能を備えています。社名や所在地、連絡先、担当者名、担当者の属性情報のほか、問い合わせや取引履歴などの情報を一元管理し、社内で共有することで、営業担当者が重複セールスをしてしまったり、担当者変更時に引き継ぎができていなかったりといったミスを防ぐことができます。

・案件管理
案件管理とは、各案件の詳細情報を一元管理する機能です。従来の営業手法では、各案件の詳細は担当者しか知らないことも多く、担当者が不在のときの対応に不備が生じたり、営業が個人の経験や勘に頼ったものになったりしがちでした。
案件管理により、各案件の進捗状況を見える化することで、組織としての営業ノウハウを蓄積。過去の商談履歴や内容を分析して、最適なアプローチ法を導き出すことができます。

・見積書作成
顧客の購買意欲が高まっているタイミングを逃さず見積書を示すことで成約の可能性を高め、顧客が競合他社に流れてしまうのを防ぎます。

・行動管理（プロセス管理）
行動管理とは、営業担当者の業務プロセスを見える化し、管理するための機能です。テレアポのコール数や訪問数、商談回数、成約率などの行動と結果を数値化して管理します。人事評価の基準に利用できるほか、ボトルネックの発見にも役立ちます。

・売上予測・予実管理
SFAツールには、営業担当者ごと、部署ごと、顧客ごと、商品・サービスごとなど、さまざまな基準から売上予測と実績を可視化する機能があります。予測と実績の比較も簡単になりますので、目標到達度の測定もスムーズに行うことができます。

・スケジュール・タスク管理
スケジュールを一元管理する機能により、管理者の営業マネジメントに役立ちます。また、営業担当者同士で予定を共有することで、より効率的な連携を可能にします。
タスク管理は、各営業担当者が優先度の高い仕事に集中するのに役立つほか、管理者によるタスクマネジメントにも活用できます。

・日報・週報
日報や週報は、日本の商習慣に合わせて組み込まれている機能です。管理者が各営業担当者の行動や成果を把握し、管理するのに役立ちます。

・集計・分析レポート
SFAツールの中には、AIによるデータの分析・集計レポートの作成機能まで備えているものもあります。商材別、エリア別など、さまざまな角度から分析することができ、レポート作成も可能なので、会議資料の作成などにも役立ちます。

＜adobe様一部引用＞

主なサービスとしては、一般企業では、

sales force cloud

senses

Knowledge Suite

サイボウズ Office

Kintone

会計事務所業界では、

MyKomon

等があります。Excel等で管理も限界があるので参考になれば幸いです。