いつもありがとうございます。全３回に渡ってコラムで、DXの世の中の流れについてお伝えしていきたいと思います。今回は、DXについての改革をご紹介させて頂きます。DXはどこから手をつけていくべきかを考える回にさせて頂きます。組織によって先に手を付ける部門はそれぞれ変わることになると思いますので、大きく「総務」・「営業」２つに分けて考えたいと思います。

 

総務のDXについて

1．人手不足が深刻化

人口減少が甚だしい中で、企業の魅力を高め、いかに優秀な人材を引き付け、その人材に末永く働いてもらえるようにすることは、企業における喫緊の課題です。人口減少という課題に適応するためには、各種規制届出等が増えているおり、ダイバーシティ、健康経営、コミュニケーション活性化など、総務が対応すべきことは数多くあります。その上、従来通りの仕事の方法ではこれらの課題に対応できず、新たな方法を考え、総務から仕掛けて企業を変えていく必要があるでしょう。

2．働き方の多様化、アウトソーシングサービスの充実化

リモートワークの普及など、働き方の多様化やBPOの充実化により、総務が関わる全ての業務を必ずしも社内で行う必要性を感じない企業が出てきました。そのうえ、効率的に利益を上げることが求められるため、限られた人員の中で最大のパフォーマンスを出すことが潮流となっています。

業務におけるプロセスの変化と生産性の高い環境を創るためには、総務が単なるコストセンターとなるのではなく、戦略を持って会社を牽引していく役割が求められるようになったことが背景としてあります。

 

DXの一例として、

・RPAなどのITツールの活用による、各種事務作業や備品管理の効率化・自動化

・掲示板ツールなどの活用による、組織全体へのスピーディな情報共有や方針の浸透

・無人受付ツールの導入

・クラウドPBXの導入で、社外でも代表電話対応や、内線・外線を利用可能にする

・電子承認や電子押印サービスの導入によるペーパーレス化

・キャッシュレスサービスの導入による、食堂・コンビニなどのキャッシュレス化

などがあげられます。

 

営業のDXについて

1．営業DXとデジタル化の違い

「デジタル化」とは、今まで人が行っていた営業活動の一部をデジタルツールが代替することで、効率化やコストカットを目指すことです。従来の営業プロセスをデジタルツールに代替することが目的であり、必ずしも顧客に新たな価値を創出できるわけではありません。一方「営業DX」では、デジタルツールはあくまで手段で、それらを活用する目的は「自社の競争力を強化すること」です。そのため、顧客の購買行動を分析して自社の強みを把握し、営業活動そのものをどのように変革すべきか、どのようにオペレーションするのかを徹底的に社内で検討したうえで、適切なツールを導入します。

２．なぜ営業部門にDXが必要なの？

従来、そのほとんどが対面で行われてきた営業活動は、DXからもっとも遠い業務と思えるかもしれません。なぜいま営業部門にDX導入が必要なのでしょうか。

ウィズコロナへの適応

新型コロナウイルスの流行により対面営業が難しくなり、急遽リモートワークやオンライン会議の導入が進みました。必要に迫られてツールを導入した企業も多いでしょう。しかしウィズコロナの時代では、オンライン会議で対面営業を代替するだけでなく、顧客の購買行動に適した営業活動を行うことで、新たな競争優位をつくり自社事業の成長曲線を描く取り組みが必要になってくるでしょう。

生産性・効率の向上

従来の営業方法では、訪問前にあらかじめ見込み顧客を特定することが難しく、多くの労力を割いていました。例えば、1時間かけて訪問したにもかかわらず、担当者が不在で「往復2時間がムダになった」ということもあったのです。

しかし、人口が減少していく日本では営業パーソンの人数もゆくゆくは少なくなっていきます。とはいえ、営業パーソンにその分の長時間労働を強いるわけにもいきません。1人あたりの労働時間は増やさずに、これまで以上の成果を上げることが求められるため、従来の営業活動の非効率な部分を削ぎ落とす必要があるのです。

DXの一例として、

〇デジタルマーケティング〜リード（見込み客）の獲得〜

メールやSNS、Webコンテンツを充実させることで、まずはオンラインでリードを獲得するのです。

〇インサイドセールス〜顧客の育成〜

スケジュール調整から顧客への情報提供、社内の情報共有まで、インサイドセールスに必要な業務では多くのテクノロジーが使われています。

〇セールスイネーブルメント〜営業活動の最適化〜

営業コンテンツの管理、営業プロセスの設計、営業担当者の評価・研修などに役立っています。